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¿Utiliza el marketing de redes sociales en los mercados B2B?

abril 6, 2018
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¿Cómo se relacionan las redes sociales con otros canales para el marketing B2B?

El marketing en redes sociales parece ser el único dominio del vendedor de B2C (de empresa a consumidor) al principio, pero de acuerdo con este estudio de B2B Social Media Marketing por Omobono, no solo los especialistas en marketing B2B pueden beneficiarse de las redes sociales, pero también podría ser su canal de marketing más eficaz.

En una encuesta de 115 especialistas en marketing en roles B2B, Omobono descubrió que el 79% me calificaba socialmente como el canal de marketing más efectivo, y el 38% señalaba que si tenían un presupuesto adicional para el próximo año, lo gastarían en redes sociales

& # 39; Los resultados generales muestran cuánto ha cambiado el marketing B2B de los medios de difusión (propios o pagados) y de la participación social, & nbsp; Fran Brosan, presidente y cofundador de Omobono en :

& # 39; S las redes sociales ahora están emergiendo como el canal efectivo más poderoso en una amplia gama de objetivos. El 79% de los 115 comercializadores de B2B de alto nivel que respondieron afirman que las redes sociales son efectivas para lograr sus objetivos, desde la creación de liderazgo intelectual hasta la profundización de las relaciones con los clientes . & # 39;

El gráfico muestra cómo se evaluó la efectividad relativa de los canales: nótese que se trata de medidas suaves como el posicionamiento de marca y el liderazgo de pensamiento en lugar de medidas más duras como el volumen y la calidad del plomo.

  Canales de marketing B2B más efectivos

Esto es, por supuesto, en contraste con los hallazgos de la comunidad de marketing B2C de Forrester, que indica que el marketing de Facebook y el marketing de YouTube ofrecen menos valor que otras disciplinas tradicionales como el marketing de búsqueda y el comercio electrónico. marketing por correo y anuncios de display en línea.

¿Por qué las redes sociales son tan beneficiosas para los vendedores de B2B?

& # 39; Somos personas sociales y siempre tenemos nuestras experiencias sociales como parte clave de nuestro proceso de toma de decisiones. Entonces me gusta esta persona? Confío en ellos? ¿Puedo verme trabajando con ellos? & # 39 ;, dice Graeme Delap, consultor de redes sociales en Amaze . Nos encontramos con personas a diario en diferentes roles y entornos, y cuando se relaciona con un contexto de trabajo, la empresa para la que trabajan o las empresas con las que trabajan crean una conexión muy fuerte, centrada en la confianza, el conocimiento y la experiencia. capacidad de cumplir con las promesas.

& # 39; Las redes sociales no son diferentes: es el equivalente en línea de estas conversaciones y relaciones, por lo que en términos de marketing en redes sociales, las empresas B2B a menudo están en mejores condiciones para aprovechar esta oportunidad porque es inherente a lo que hacen todos los días, ya sea ventas o servicio . & # 39;

Bob Dearsley, Director Ejecutivo en itpr y El B2B Marketing Lab agrega: "En el mundo B2B, Twitter y LinkedIn son muy eficaces mecanismos para guiar a las personas a su sitio web.

& # 39; Pongamos esto en el contexto correcto. En primer lugar, las personas en los mercados B2B no compran a las empresas sin antes consultarlas en línea. Entonces, el primer lugar que la gente va a mirar, ver y controlar es su sitio web. Cuantas más personas visiten su sitio web para controlarlo, más oportunidades tendrá de hacer negocios.

& # 39; ¿Cuál es una excelente manera de hacer que las personas ingresen a su sitio web? Redes sociales Está muy subestimado en los mercados B2B, donde Twitter y LinkedIn son las rutas más importantes para generar interés en las ventas. & # 39;

Mejores prácticas para el marketing de medios sociales B2B

El marketing en redes sociales en el mundo business-to-business es bastante diferente del dominio empresarial-consumidor en términos de estilo, contenido y objetivos. Entonces, ¿cómo difieren las mejores prácticas?

& # 39; los especialistas en marketing B2B deben entender que las redes sociales son parte de la comunicación en línea y fuera de línea & # 39; mezclar & # 39; – optimizar el esfuerzo en lugar de un canal, & # 39; dice Delap. & # 39; Especialmente en las redes sociales, no siempre se trata de la cantidad de relaciones, sino de la calidad y la profundidad de la conexión. En este sentido, muchas empresas B2B a menudo tienen una ventaja sobre sus contrapartes B2C. "

Dearsley agrega:" Tradicionalmente, una audiencia B2B todavía quiere algo que atraiga su atención, como en B2C, pero los lleva de vuelta a un sitio web para obtener más información.

& # 39; Un elemento importante es que los especialistas en marketing B2B en las redes sociales atraen a su público. Establecer una pregunta que despierta un interés es una forma legítima de involucrar a alguien en su empresa. En el mundo B2C, se trata de consumidores que se preocupan por la marca, en el mundo B2B todo se trata de solución y solución de problemas. & # 39;

Y aunque hay algunos desafíos comunes compartidos por B2B y B2C, con la investigación de Omobono que revela preocupaciones comunes con respecto a la medición de ROI y las habilidades y recursos digitales necesarios para estrategia conjunta: también existen obstáculos que son exclusivos del mundo de empresa a empresa.

& # 39; La necesidad de & # 39; ser social & # 39; en lugar de simplemente socializar & # 39; fácilmente puede causar ansiedad porque a menudo se presenta como una forma diferente de hacer negocios o la necesidad de personalizar su negocio & # 39 ;, dice Delap. Esto es algo difícil de aceptar y la falta de control sobre el mensaje y la respuesta pública pueden conducir fácilmente a la parálisis y discusiones internas sobre si las redes sociales son el & # 39; derecho & # 39; espacio es involucrarse. Pero los clientes también cambian y lideran ese cambio, en cooperación con ellos (en lugar de adaptarse después), es un enfoque sensato.

  • Preocupaciones sobre el cumplimiento y el riesgo

& # 39; El cumplimiento y el riesgo también pueden ser obstáculos importantes a superar y temer perder o dañar las relaciones que los empleados tienen almacenadas en el transcurso del tiempo. construido, también puede ser un desafío & # 39;, dice Delap. & # 39; Esto hace que sea crucial combinar los canales de comunicación en línea y fuera de línea para maximizar la visibilidad lo más rápido posible y asignar recursos y presupuesto suficientes. & # 39;

  • Una definición limitada de las redes sociales

Algunos canales se consideran más adecuados para B2B que otros: por ejemplo, Twitter y LinkedIn son utilizados extensamente y con éxito por las empresas para promover sus servicios, construir relaciones y para compartir experiencia, & # 39; dice Brosan. & # 39; Pero es mucho menos común tener conversaciones comerciales en otras redes sociales, como Facebook o Instagram. La gente de negocios en general quiere información específica en momentos específicos sobre problemas específicos. Por supuesto, hay grupos de especialistas en disciplinas específicas y algunas áreas están muy bien conectadas (por ejemplo, servicios financieros, TI especializada, servicios legales y mercadotecnia), pero para penetrar en un subsector muy pequeño se requiere investigación y participación. Las relaciones deben construirse a lo largo del tiempo, un momento de conexión a la vez. El uso de las redes sociales para proporcionar la información correcta a la persona adecuada en el momento adecuado puede ser un proceso lento, pero es crucial. "[Delap Delap] agrega:" Es claramente más que solo Twitter y Facebook. Por ejemplo, los foros de la industria son una fuente de conocimiento e influencia rica y a menudo ignorada . "

Los productos / servicios B2B son más difíciles de dramatizar & # 39;

& # 39; Primero, a menudo son complejos y requieren un nivel de experiencia para identificar los puntos de diferenciación entre un producto y el otro realmente entiende ", señala Brosan." En segundo lugar, las compras B2B a menudo producen resultados a largo plazo, por lo que es más difícil obtener un rápido & # 39; antes y después & # 39; para generar una historia que la gente entienda. En tercer lugar, a veces no es una compra crítica. Muchos equipos comerciales se compran porque la gente lo necesita, no porque lo deseen o porque supongan una diferencia crucial para su negocio. Pueden ahorrar dinero a largo plazo si compran los adecuados, pueden mejorar la experiencia de los clientes, pero se trata de actividades marginales, sin decisiones de gran importancia estratégica, por lo que es fácil producir el contenido que el público necesita. inspira camino, puede ser un gran desafío & # 39;

Beneficios B2B

¿Cómo pueden las empresas B2B hacer frente a estos desafíos con el fin de aprovechar los beneficios que SMM puede ofrecer?

"Si piensas en las redes sociales desde la perspectiva de un comercializador B2B, te enfocas en las personas que están claramente interesadas en resolver el problema del que estás hablando & # 39 ;, recomienda Dearsley. # Concéntrese en cómo puede posicionar a su empresa como una visión de los problemas a los que se enfrentan sus clientes potenciales: el hecho de que usted & # 39; entiende & # 39; y, por lo tanto, puede ayudarlos. & # 39;

Brosan acepta que es vital moverse en los clientes & # 39; zapatos, y también para tener en cuenta el estado de ánimo que tendrán cuando miran su empresa en línea.

Explica: & # 39; La información que desean depende de dónde se encuentran en el viaje de compra. ¿Acaban de querer ver quién está en el mercado o evalúan a un pequeño número de proveedores por su experiencia en un área específica? También dependerá de quiénes sean y de su rol en la decisión de compra & # 39; .

& # 39; Un usuario puede desear un libro blanco detallado que demuestre que el producto es adecuado y contiene especificaciones técnicas, pero su jefe, ya sea director financiero o director ejecutivo, solo desea que se le asegure que esta compañía es un socio acreditado. Un graduado puede estar interesado en si la empresa mantiene un contacto activo con su comunidad local, mientras que un inquilino experimentado puede buscar la aprobación de sus compañeros del equipo de alta gerencia . & # 39;

Brosan lo enfatiza & # 39; modelo casual / curioso / dedicado que fue desarrollado por Omobono, que ilustra cómo las necesidades de la audiencia pueden variar y cómo el contenido individual puede ser doblado para satisfacer esas necesidades.

En otro lugar, en términos de consejos más prácticos, los especialistas en marketing B2B deben asegurarse de que finalmente lleven a las personas a su sitio web.

Como explica Dearsley: "Al proporcionar un enlace a un artículo más extenso en su sitio web, como un libro electrónico o su blog, puede obtener contacto directo con su sitio web a través de su mensaje en las redes sociales. Pero asegúrese de tener algún software inteligente en el sitio web para realizar un seguimiento de esa actividad.

& # 39; El marketing B2B no se trata solo de obtener una respuesta. Se trata de obtener una respuesta y devolverla a su sitio web. Entonces, un buen contenido en su sitio web puede generar clientes potenciales, porque las personas le darán sus datos de contacto, siempre que haya demostrado que sabe de lo que está hablando y puede ayudarlo. & # 39;

Y, por supuesto, siempre hay una base para tener en cuenta en términos de habilidades y recursos.

& # 39; Es vital que las empresas asignen los recursos correctos en tiempo, dinero y habilidades para maximizar la oportunidad que ofrecen las redes sociales y para distinguirse de la competencia & # 39;, explica Brosan. "Conseguir el equipo adecuado y las piezas de los socios para entregar contenido verdaderamente valioso y llamativo, coherente y voluminoso" es el siguiente paso para que las organizaciones B2B aprovechen al máximo su inversión en las redes sociales. & # 39;

Consejos B2B de Delap

Teniendo esto en cuenta, Delap tiene los siguientes consejos más generales para los especialistas en marketing B2B.

  • Dedique tiempo a desarrollar su estrategia de medios sociales y planifique sus actividades operativas para realizar esa estrategia.
  • Esté muy específicamente sobre la medición de los objetivos de negocios establecido, por lo que el valor se puede atribuir al trabajo.
  • Escuche atentamente y siga las conversaciones sobre su marca y sus competidores antes de participar.
  • No te desvíes reuniendo los tocadores de fanáticos o seguidores.
  • Sea claro acerca del [social media kanalen] que su audiencia [passen] – lo que ya están haciendo en esos canales y los comportamientos, actitudes y relaciones que está tratando de desarrollar.
  • Acepte que no todos los canales de redes sociales son adecuados para su negocio.

Delap agrega: "Si se hace bien, las redes sociales son más que capaces de agregar valor real a una empresa y al resultado final. Ya no es una opción tener cuidado y no involucrarse. Sus clientes esperan y necesitan que usted tome la iniciativa. & # 39;

Andrew Yates, CEO de Artesian se hace eco de estos sentimientos. & # 39; Si aún no lo hace, vaya a trabajar. Existe un impuesto que los especialistas en marketing B2B pueden aprender de sus colegas de B2C, así que comience a buscar ejemplos que sean transferibles. Pero, como cualquier inversión, tenga muy claro lo que intenta obtener invirtiendo tiempo y dinero en lo social y entienda qué y cómo va a medir el éxito. & # 39;



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