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Por qué sus clientes entienden que es la única estrategia de marketing que necesita

Posted on May 9, 2018 by in blog |

Por qué sus clientes entienden que es la única estrategia de marketing que necesita


Todos queremos & # 39; exitoso & # 39; marketers.

Pero, ¿qué significa realmente el éxito en marketing?

Por supuesto que podemos mantener registros.

Podemos contar cuántos seguidores sociales tenemos.

Podemos ver que crece nuestra cantidad de visitantes.

Pero, ¿cómo sabemos qué es realmente exitoso?

Cuando se trata de eso, solo hay un juez para una campaña de marketing exitosa.

Los clientes.

Hay docenas de manuales para & # 39; cómo puedo & # 39; y & # 39; mejores prácticas & # 39; que los mercadólogos pueden seguir.

Pero la verdad es que si su audiencia no se conecta con ella, no importa qué tan exitoso fue para otra compañía o marca.

Para desarrollar verdaderamente una campaña de marketing "exitosa", comprender a sus clientes es todo lo que tiene que hacer.

¿Qué es un enfoque de marketing orientado al cliente?

El marketing orientado al cliente utiliza mensajes personalizados productos, contenido y más para garantizar que el consumidor obtenga exactamente lo que está buscando.

Pero un enfoque orientado al cliente debe ir más allá de su comercialización.

Requiere crear una "organización centrada en el cliente, no solo un departamento de marketing enfocado en el cliente", dice el analista de investigación de IDC Gerry Murray .

Al ajustar primero las necesidades de sus clientes, puede mejorar la relación con su grupo objetivo y retener clientes.

Esto se debe a que a los clientes les gusta sentir que están recibiendo un tratamiento especial.

De hecho, el 90% de los consumidores consideró que la personalización era atractiva, mientras que el 80% dijo que estarían más inclinados a hacer negocios con una empresa que ofrece enfoques personalizados.

Con un enfoque de marketing orientado al cliente, las empresas dejan de intentar decirle a sus clientes lo que necesitan.

Este tipo de marketing tradicional se ha vuelto poco atractivo y poco confiable.

Con 2 de cada 10 consumidores declararon que no les gusta la publicidad en línea, puede ser complicado llegar a los consumidores con el marketing tradicional.

Aquí es donde una estrategia orientada al cliente funciona de manera un poco diferente.

En lugar de impulsar los productos y esperar que alguien compre, las empresas centradas en el cliente crean sus mensajes, productos y contenido en torno a las necesidades únicas de su público objetivo. .

Echemos un vistazo a Southwest Airlines.

Se sabe que las aerolíneas tienen un mal servicio al cliente .

Sin embargo, Southwest Airlines ha podido eliminar este estereotipo para ofrecer un enfoque de marketing centrado en el cliente que sus clientes consideran excelente.

No rellenan sus aviones llenos de pantallas de televisión, sillas grandes o comidas de lujo y luego exigen precios extremos para este lujo innecesario.

En cambio, ofrecen precios asequibles y no se le cobrará ningún costo ridículo por cosas como equipaje o si desea cambiar las fechas de viaje.

Al darles lo que quieren, no lo que quieren los especialistas en marketing pueden obtener más atención y ver conversiones más altas.

Esto ha traído a Southwest Airlines al frente de la industria aeronáutica cuando se trata de la satisfacción del cliente.

Compare eso con United Airlines, una compañía que no tuvo el mejor año.

¿Quién puede olvidar el momento en que arrastró a la fuerza a un pasajero de un avión u ordenó a una familia que pusiera su perro en una sala de equipajes ?

United Airlines ha tenido problemas para poner las necesidades de sus clientes a la vanguardia de sus negocios, y eso sin duda es un costo.

Como resultado de sus escándalos, el 67.3% de los clientes se siente algo negativo con la aerolínea, con un 53.7% menos dispuesto a obtener un boleto de United Airlines para comprar

Debido a que los clientes tienen diferentes opciones y se sienten infravalorados o incluso amenazados por la falta de atención de la compañía, se van a otro lado.

La importancia de conocer bien a sus clientes

Se han publicado más de 82 millones de publicaciones en blogs cada mes, solo en WordPress.

Mes tras mes, más y más empresas e individuos se benefician de los blogs.

Los consumidores, sin embargo, no tienen tiempo para perder contenido de baja calidad con el que no tienen conexión. [19659002] Y no es necesario.

Si un artículo no satisface sus necesidades, hay docenas más donde pueden recurrir.

La mejor manera de hacerse notar es crear contenido único que sea relevante para las necesidades de su audiencia.

De hecho, el 58% de los vendedores de contenido indicaron que la relevancia pública fue el mayor factor de éxito.

puede crear contenido que se ajuste a las necesidades únicas de su grupo objetivo, puede desarrollar confianza y familiaridad con su marca.

Esto les permite ser más leales a su empresa y sus productos.

Los clientes leales que hacen compras repetidas pueden ser una gran ventaja para los resultados de su negocio.

Y hay evidencia.

Los clientes leales son en última instancia diez veces más valiosos que su compra original .

Esto se debe a que los clientes leales son más fáciles de vender.

Esto acorta y convence considerablemente la cantidad de tiempo que el cliente debe pasar.

En cambio, pueden volver directamente al embudo de ventas.

De hecho, en el pasado, los clientes tenían un 65% de probabilidad de conversión en comparación con una probabilidad del 13% para los nuevos prospectos.

Al prestar atención a las necesidades de sus clientes, puede reducir sus costos de comercialización y generar más ingresos y ganancias.

Los clientes leales también lo respaldan más a menudo para atraer nuevos clientes.

Cuando un cliente está satisfecho con su marca, quiere compartir sus experiencias con sus amigos y familiares.

Con estas recomendaciones, puede aumentar su confianza con nuevos clientes potenciales y puede vender más.

De hecho, le dice al 82% de los estadounidenses que están buscando recomendaciones de amigos y familiares al considerar una compra.

Cuando deja de intentar adivinar qué es lo que buscan sus clientes y comienza a escuchar lo que le dicen, aumenta los ingresos mientras usted construir relaciones a largo plazo.

Es un ganar-ganar.

Mire Harley-Davidson .

Cuando compra una Harley, hace más que comprar una motocicleta. Te conviertes en parte de una tribu.

Este tipo de marca de culto va más allá de la lealtad de marca simple.

Harley-Davidson construyó su reputación como una marca para las personas que no juegan de acuerdo con las reglas, pero fueron más allá de eso para que su misión fuera reunir a personas de ideas afines.

Con la presentación de sus capítulos de Harley Owners Group los fanáticos locales de Harley se reunieron para conocer las atracciones, eventos benéficos y más.

En su apogeo, HOG tenía más de 1 millón de miembros .

Harley-Davidson no solo creó una marca que sus clientes amaban.

Han creado un estilo de vida.

Conozca mejor a sus clientes

No conocerá a sus clientes de un día para otro.

Sus clientes son personas dinámicas.

A medida que cambian sus necesidades, cambias.

El CEO y fundador de Amazon Jeff Bezos describe su enfoque hacia los clientes de la siguiente manera:

"Vemos a nuestros clientes como invitados a una fiesta, y somos los anfitriones. nuestro trabajo todos los días para mejorar un poco cada aspecto importante de la experiencia del cliente. "

Como una de las empresas más orientadas al cliente en el mundo, es seguro decir que Amazon sabe algo sobre el tema. conocer a su audiencia

Para ayudarlo a obtener una página del libro de Amazon, estos son cinco consejos para conocer mejor a sus clientes.

1. Desarrolla tu personaje de comprador.

Una persona de comprador es una guía para las personas que intenta atraer.

Típicamente, una persona del comprador describiría a un cliente o cliente ideal en detalle.

Aquí hay una plantilla de comprador bastante simple de HubSpot .

Dentro de esta persona puede dar algunas descripciones bastante simples de la información sobre su grupo objetivo.

Esto incluye sus datos demográficos y antecedentes básicos y algunos ID únicos.

Sin embargo, si realmente desea que sus clientes se conviertan en el foco de su comercialización, querrá ser mucho más profundo.

Compare la plantilla de HubSpot con esta copia de Iron Spring Designs .

Aunque sigue siendo la misma información que la persona básica, profundiza mucho más en quién es realmente el personaje.

Una vez que haya hecho que su comprador principal presione, piense cómo puede llevarlo un poco más allá.

¿Qué desafíos enfrentan sus clientes?

¿De qué tienen miedo?

¿Quién influye en sus elecciones y cómo conducen sus vidas?

Gran parte de esta información puede no ser relevante para su marca y compañía, pero si obtiene una imagen completa, puede establecer conexiones más profundas.

Aquí hay otra copia grande de una persona donde puede retirarse.

Sin embargo, si usted hace que sus compradores sean personas, no puede simplemente crear un cliente desde cero, especialmente si ya es un leal base de clientes.

Piénsese en [restauración el cambio de marca de Gap en 2010.

La compañía de ropa, conocida por sus básicos y básicos, decidió apostar por un público más joven y rico en tendencias, y descuidó su base de clientes actual. .

Y las personas no estaban felices .

Si bien puede usar el carácter de su cliente para determinar la dirección que su negocio necesita, no puede simplemente dejar a sus antiguos clientes a favor de los nuevos clientes ideales que se le ocurrieron.

En cambio, hace que varias personas puedan coexistir.

Recuerde que hacer personas no tiene que ser un trato de una sola vez.

Para comprender realmente a su público objetivo y quiénes son, debe ver cómo evolucionan.

Regrese y revise a su representante de ventas cada pocos meses o después de un cambio importante en su industria.

2. Escúchalos en las redes sociales.

Las páginas sociales de nuestros clientes son un poco como sus revistas.

Excepto que están dispuestos a mostrar todo en público.

Al escuchar atentamente a su audiencia en el campo social, puede aprender mucho sobre lo que están buscando y cómo se sienten acerca de su marca.

Sin embargo, si observa estrictamente los listados, los mensajes y los comentarios que están dirigidos a su empresa, está en riesgo.

Escuchar en público: lo que difiere del control social simple - proporciona a las empresas información sobre cómo cumplen (o carecen) las expectativas del cliente.

Echemos un vistazo a Chipotle.

La cadena alimenticia increíblemente popular ha tenido un año difícil con múltiples escándalos de seguridad alimentaria.

Por lo tanto, no sorprende que la seguridad alimentaria sea central en la mayoría de las discusiones sobre esto en Twitter .

Chipotle también puede ver que sus clientes están tan preocupados por cosas como el guac y el queso como por su seguridad alimentaria.

Para obtener una buena idea de quién es su público objetivo y lo que esperan de usted, debe ir más allá de simples declaraciones para hacer esto.

Puede comenzar simplemente buscando el nombre de su compañía en las plataformas sociales.

Aquí hay un ejemplo simple del cliente de un Domino en Twitter .

Aunque el usuario no publicó directamente en la cuenta de Domino, aún puede encontrar esta información a través de la barra de búsqueda.

Sin embargo, las herramientas de escucha social pueden brindarle mejores perspectivas y resultados más rápidos.

Mención es, por ejemplo, una gran herramienta para seguir su marca en cualquier lugar en línea.

El tablero le da una idea de quién publica su marca, así como dónde están y qué influencia tienen.

Aunque es importante prestar mucha atención a las conversaciones en las que no está directamente involucrado, también es crucial ponerse en contacto cuando su público acude a usted.

42% de los clientes esperan que una marca les responda socialmente en una hora.

Ver las preguntas, los comentarios o los comentarios de forma activa puede proporcionarle información sobre sus clientes y, al mismo tiempo, hacerse una idea de los problemas que su audiencia puede experimentar.

Vea esta respuesta de Comcast dado menos de un minuto después de que el cliente mencionara su problema.

Recuerde que las redes sociales pueden servir como tráfico bidireccional.

No tema participar en las conversaciones, hacer preguntas y seguir a los usuarios que cree que pueden enseñarle más sobre su audiencia.

3. Crear y enviar encuestas

Si quieres saber algo sobre tu grupo objetivo, ¿por qué no preguntas?

Las encuestas pueden brindarle información u opiniones directas que de otra manera no podría recopilar. [19659002] Las encuestas, sin embargo, no son las cosas más fáciles para que su audiencia participe.

Afortunadamente, hay algunas cosas que puede hacer para mejorar su tasa de respuesta.

Primero, mantenga su encuesta simple.

Vea este ejemplo de The Yard .

Esta encuesta es casi tan simple como puede parecer.

Los destinatarios no se enfrentan a una encuesta larga que tendría un compromiso de tiempo serio para completar.

En cambio, solo tiene que hacer clic en un botón y The Yard obtiene una mejor comprensión de si sus miembros están satisfechos.

Estos tipos de encuestas integradas pueden mejorar significativamente la participación de la investigación.

Ver este estudio de caso de Obtener comentarios .

Recibir comentarios para probar A / B dos encuestas similares por correo electrónico, una con un enlace a una encuesta web y otra con respuestas integradas.

Encontraron que la encuesta incorporada incrementó la puesta en marcha en un 210% y 125% vio una mejora en la finalización de la encuesta.

La encuesta incorporada también tuvo un 66% menos de abandonos, lo que indica que los usuarios disfrutaron mucho más de este tipo de encuestas.

Cuando crea su encuesta o cuestionario, también desea humanizar su informe.

Al decir cosas como & # 39; realmente nos ayudaría & # 39; o & # 39; nos encantaría escuchar sus comentarios & # 39; mostrarle que hay un objetivo real detrás de los resultados de la encuesta.

También puede mejorar las respuestas mostrando una barra de progreso.

Aquí hay otra copia de SurveyMonkey .

Vea a continuación cómo los participantes en la encuesta pueden ver qué tan cerca están de completarse.

Esta barra de progreso les permite saber cuándo se completará la encuesta, lo que los hace más proclives a completarla.

Sin embargo, Survey Monkey descubrió que una barra de progreso no siempre ayuda.

  tasa completa de prueba de barra
  • Facebook
  • Twitter
  • Buffer
  • Digg
  • Pinterest
  • AOL
  • Gmail

Para encuestas más largas, una línea de base visual, recuento superior o porcentaje inferior tiene terminaciones mejoradas, mientras que los números inferiores y las permeidades superiores duelen.

Por otro lado, los porcentajes más altos y los números más altos han reducido la finalización para encuestas cortas, al tiempo que ayudan a todas las ubicaciones del suelo.

Si desea utilizar encuestas para conocer su grupo objetivo, desea que el proceso sea lo más fácil posible para los participantes.

Mantenga las preguntas cortas y al grano.

También asegúrese de analizar los resultados de las encuestas y cómo los participantes se ocupan de ellas.

Si observa participantes a la mitad del cuello, debe considerar lo que puede hacer para cambiar este proceso futuro.

4. Mire el contenido en el que están trabajando.

Ya sea publicación de blog, videos, infografías o imágenes, los clientes pasan todo el día en diferentes formas de contenido.

De hecho, los adultos estadounidenses pasan más de 12 horas al día consumiendo medios.

Para comprender mejor lo que quieren y necesitan, debes prestar atención.

Primero, es importante ver a qué tipo de contenido estás conectado.

La mejor forma de hacerlo es con Google Analytics.

Puede encontrar las principales páginas de su empresa iniciando sesión en Google Analytics, seleccionando "Comportamiento", luego "Contenido del sitio" y "Todas las páginas".

Aquí hay una copia de OptinMonster .

Saber qué páginas son las más populares puede ayudarlo a comprender qué tipo de contenido desea en el futuro hacer.

Busque ciertos patrones que aparecerán en sus páginas populares.

También tenga en cuenta los tipos de contenido en el que están trabajando.

Si su audiencia prefiere la infografía para las publicaciones de blog, es posible que desee incorporar más infografías en su estrategia de contenido.

También puede visitar la página de redes sociales de un competidor para ver qué publicaciones reciben muchos Me gusta o recursos compartidos.

Aquí hay una copia de Thrive Market .

Con esta información puede incluir elementos de receta en su propia estrategia.

Sin embargo, no desea copiar competidores directamente.

Tome lo que ofrecen en su lugar y encuentre una manera de mejorarlo.

Agregue nuevos conocimientos, cree una mejor imagen o video o profundice en el tema para ofrecer más valor que sus competidores.

Sin embargo, trate de encontrar una manera de hacer que su contenido sea más valioso de lo que ya existe.

5. Presta atención a los clientes que no se convierten.

No hay duda de que hay mucho que aprender de sus clientes.

Sin embargo, probablemente haya mucho más que pueda aprender de los clientes potenciales que no fueron convertidos.

Este proceso puede ser un poco más complicado que simplemente conocer a los clientes que están comprando.

Después de todo, no tiene tanta información sobre estos clientes potenciales como sus clientes.

Para determinar dónde pierde clientes potenciales, desea ver el recorrido tradicional del comprador.

Aquí hay una copia de HubSpot .

Primero, los clientes se dan cuenta de su problema.

A continuación, examinan qué opciones están disponibles para resolver ese problema.

Finalmente, deciden cómo encontrar una solución.

Todos los compradores, independientemente de la industria, hacen este viaje.

Sin embargo, si se familiariza con los compradores en la fase de evaluación y los pierde antes de tomar una decisión, podría hacer algo mal.

Es poco probable que cualquier persona que se encuentre con su contenido le compre algo.

Las tasas de éxito para el marketing de contenido son en realidad solo aproximadamente del 3% .

Pero aún debe identificar las filtraciones en su embudo de ventas.

Debe ofrecer contenido para en cada etapa del viaje del comprador .

Al asegurarse de que cubre todas sus bases, puede asegurarse de que todos tengan la información que necesitan para alcanzar el objetivo.

También debe considerar las áreas donde ve coincidencias pero no hay conversiones.

Social es un buen ejemplo de esto.

Si constantemente publica contenido nuevo y recibe cientos de "me gusta" y comentarios, pero no ve las ventas, significa que se está produciendo una conexión defectuosa.

Lo mismo se aplica a las publicaciones o videos de tu blog.

Intenta convertir tus CTA o mensajes sociales o incluso presenta una nueva forma de contenido.

Y no tiene que ser creativo con lo que agrega.

Tome este dentista de Indiana por ejemplo.

Sutor usa Facebook Live para hablar sobre problemas dentales generales y recibe miles de visitas.

 dentista que usa Facebook en vivo
  • Facebook
  • Twitter
  • Buffer
  • Digg
  • Pinterest
  • AOL
  • Gmail

Aunque estas cifras no son extremas, son una manera fácil de atraer nuevas pistas potenciales y ampliar el alcance.

Haga cambios menores que le permitan controlar adecuadamente cómo se ve afectada su audiencia y registrar cualquier mejora.

A medida que comienza a aprender qué es lo que su grupo objetivo no encuentra, puede dar más de lo que ellos hacen .

Conclusión

Cuando se trata de marketing, deje de creer que usted conoce mejor.

Si todavía intenta decirle a su público lo que necesita, nunca vende productos.

El cliente de hoy entiende sus necesidades y las soluciones que están disponibles para ellos.

Son bien investigados, inteligentes y no están dispuestos a caer en las tácticas de venta tradicionales.

Pero si trabajas con ellos para crear y entregar las soluciones que desean, puedes crear un seguidor leal que quiera ayudarte a tener éxito.

¿Cómo llegó a conocer a sus clientes para mejorar sus ventas y marketing?

Sobre el autor: Neil Patel es el cofundador de Neil Patel Digital.

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