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Merkbias: ¿la marca es importante para generar ventas en B2B? Esto es lo que dicen los datos

Posted on Abr 6, 2018 by in blog |

Merkbias: ¿la marca es importante para generar ventas en B2B? Esto es lo que dicen los datos


Al mundo del marketing le encanta hablar sobre la marca.

Observe casi todas las empresas de marketing del mundo y encontrará la palabra & # 39; marca & # 39; en al menos una página.

Las empresas emergentes y pequeñas a menudo buscan formas de obtener listados en línea para que puedan comenzar a construir sus marcas.

Y las grandes empresas a menudo también predican la marca.

Verá entradas de blog sobre & # 39; mejorar su marca & # 39; o algo así.

Y a menudo leerá artículos de noticias sobre cómo se "valora" una marca en particular para una calificación determinada.

Un ejemplo reciente de esto sería el gigante de la comunicación digital Slack. Algunos han calificado recientemente a Slack como una marca de $ 5 mil millones .

Pero si golpeas las cabezas de bronce, ¿la marca realmente tiene algo que ver con, bueno, todo ?

Más específicamente, ¿se correlaciona realmente una marca con las ventas, especialmente para los jugadores B2B?

Esta es una pregunta que las empresas de todo el mundo están discutiendo sobre quién necesita una respuesta.

Quiero mostrarle lo que dicen los datos sobre la marca, las ventas y cómo le afecta.

Para empezar, primero debe comprender cómo han cambiado la lealtad y el valor de la marca.

Entonces, yo & # 39; Te mostraré formas de cavar más profundo.

Conceptos básicos del sesgo de la marca

El desarrollo de la marca es, de hecho, un método para crear una imagen en torno a su empresa, producto o servicio.

Probablemente conozcas muchas marcas de varios miles de millones que se han anclado en tu vida.

Hace todo lo posible para establecer su marca, y eso no necesariamente tiene que ser malo.

¿Pero hay datos para respaldar esta información?

Y si es así, ¿qué elementos de la marca son los más importantes a considerar para los jugadores B2B que desean participar con prudencia?

La creación de marca se considera una sabiduría convencional, por lo que estas preguntas a menudo se dan por sentadas.

Creo que esa tendencia debería cambiar, por lo que he compilado una lista con algunos de los elementos vitales de la marca. Esto nos ayudará a determinar si realmente puedes probar el ROI con ellos.

Pero antes de obtenerlo, necesita saber algo sobre los detalles del sesgo de la marca.

Oye que los especialistas en marketing también lo llaman lealtad de marca. Las condiciones son virtualmente sinónimos.

La lealtad a la marca se remonta a mucho más atrás en nuestra historia .

Sin duda, puede preguntarle a sus abuelos sobre las marcas a las que fueron leales en su juventud, y fácilmente podrían darle una lista extensa dar.

Estas relaciones tuvieron la fuerza duradera con la que muchas compañías hoy en día solo sueñan.

Pero, ¿cómo se desarrolló la lealtad de marca en los tiempos modernos?

A pesar de la afirmación de que la lealtad a la marca está muerta, la verdad es que el sesgo sigue siendo abrumador en B2C arena & # 39; s . De hecho, el 82% de los adultos en los EE. UU. Afirman ser leales a una marca de producto.

Y la traducción a B2B está por supuesto aquí.

Esas mismas personas leales son probablemente una de las personas que toman las decisiones de sus clientes en el mundo B2B.

Quieren encontrar una marca para ser leales. Es una abreviatura mental que se esfuerza por tomar decisiones más fáciles y rápidas.

El mayor cambio general en la lealtad no es que muera. Es que los compradores están en el asiento en lugar de las marcas. Ahora tienen el poder de examinar cuidadosamente las marcas.

Pero aunque la información disponible para sus clientes ha crecido, la mayoría de las ramas de la industria tienen una tasa de crecimiento relativamente baja de ventas en comparación con el aumento astronómico en el tráfico del sitio web.

Esta tendencia puede ser inquietantemente familiar para usted. Es probable que vea indicaciones de que los clientes a los que intenta ganar exploran su marca e ir a otro lugar.

Y puede estar seguro de que su público objetivo hará una amplia investigación sobre su marca antes de tomar una decisión.

  cuántos días los consumidores recopilan información
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Por lo menos está claro que la lealtad ha cambiado.

Y esto tiene sentido. Cuando cambias la realidad de tu cliente, tienes que cambiar la realidad de marketing .

Los elementos tradicionales de la marca como el reconocimiento de nombre y & # 39; top of mind & # 39; son, no tomes la misma batalla nunca más.

El resultado es que debemos enfocarnos más en estadísticas como ventas, ROI y conversiones para encontrar una medida precisa del sesgo de la marca.

Entonces pongamos este problema de & # 39; valor de marca & # 39; dirección.

¿Qué significa eso?

Este es otro concepto que las personas alrededor del mundo [alrededorde están lanzando, pero las líneas se han vuelto borrosas

]

Como era de esperar, existe debido a la evolución que hemos visto en el sesgo de la marca, la discusión continua o el valor de la marca es una evaluación monetaria de la empresa o una evaluación más suave del valor que se entrega a su audiencia.

El enfoque anterior considera todos los esfuerzos de marketing como & # 39; marca & # 39; y calcula el ROI basado en este valor.

Un análisis simple de los ingresos / costos produce el retorno de la inversión.

Y, lamentablemente, el programa posterior garantiza que muchas empresas ignoren por completo su valor de marca porque dificulta la medición del valor y se encuentra en un estado constante de cambio.

El principio decisivo que ambos tienen la tendencia a perder es que una marca fuerte o un alto valor de marca & # 39; puede resolver muchos problemas comunes antes de que ocurran.

Por lo tanto, vincular el valor de marca al retorno de la inversión es una cuestión de establecer una relación causal entre la marca fuerte y la eliminación de problemas que pueden afectar las ventas.

Esto requiere que analicemos las medidas duras que nos dan los datos y para aprovechar lo que sabemos sobre el comportamiento humano.

Ahora que está viendo el dilema con el que los especialistas en marketing intentan probar el ROI de la marca, veamos cómo los diferentes puntos de datos relacionados con las ventas se remontan a la creación de marca.

Por supuesto, comenzamos con su mayor cliente.

Su marca puede ser la única que ahorre su mayor cliente

Esta es una afirmación bastante aterradora y debería asustarla si es una empresa B2B.

Recientemente, Gallup descubrió que el 71% de los clientes B2B están considerando activamente llevar su negocio a otra compañía.

  Clientes de b2b que corren el riesgo de hacer negocios en otros lugares encuesta de gallup
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Esa es una estadística asombrosa.

¿Pero cómo podría ser eso?

Las empresas B2B deben estar mejor equipadas para satisfacer las necesidades de su público objetivo, por lo que dicha estadística no parece apropiada.

Pero piense en la realidad de la situación.

Las empresas B2B a menudo hacen grandes compromisos con sus clientes.

Incluso si están equipados para seguir, establecen un nivel alto desde el principio.

Y sus problemas se unen cuando recuerda el hecho de que las grandes empresas clientes tienen más poder de negociación.

Comienzas a preguntar: "¿Qué sucede si posponemos una fecha límite?" De repente, el dinero comienza a apretarse durante las negociaciones.

Robo al hecho siempre emergente de que el crecimiento económico pobre, mezclado con otros factores, puede ralentizar el éxito y obligar a las marcas a ajustar el contrato postal, y usted tiene una receta para el desastre.

Aún más pesimista, solo alrededor de la mitad de los clientes B2B creen que su proveedor cumple con sus promesas o se sienten orgullosos de asociarse con esa marca.

  b2b customer supplier research
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Estas son figuras bastante pesimistas si lo piensas bien.

Y esto se da más contexto por el hecho de que el 81% de los consumidores están satisfechos con el servicio de las empresas B2C.

¿Qué le faltan a las empresas B2B?

En primer lugar, las empresas B2B son lentas para responder a la marca tradicional dominada por las relaciones públicas en una marca ahora dominada por el marketing.

Solía ​​ser la mejor práctica dejar tu imagen a tu equipo de relaciones públicas.

Pero con el aumento en la investigación de los consumidores de la que hablamos antes, esta tendencia ahora es perjudicial para las empresas que aún optan por la vieja escuela.

El espacio para el crecimiento es astronómico y las empresas B2B que no se centran en su marca y la comercializan de manera efectiva, esencialmente descuidan a sus futuros clientes y .

Su nombre, reputación o marca pueden ser los únicos factores que impiden que sus clientes lo abandonen.

O incluso peor: pueden estar buscando otras opciones.

La lealtad a la marca mejora el compromiso y la adquisición del cliente

Uno de los mayores puntos de datos que la marca conecta con las ventas B2B es la adquisición del cliente.

Si es posible usar su marca como una herramienta para atraer clientes, entonces es una conclusión lógica que enfocarse en su marca puede mejorar su ROI de marketing.

Y a partir de los datos que he compilado, hay un argumento convincente de que la marca puede ayudar a mejorar el reclutamiento de clientes .

Comencemos con las malas noticias.

Los niveles de implicación para los clientes B2B no tienen esperanzas según Gallup que es solo del 29%.

  Clientes de b2b totalmente involucrados
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Esta puede ser una estadística notable para comenzar, pero hay una buena razón para ello.

La razón principal por la que comparto esta parte es porque los clientes totalmente comprometidos comparten más y son ​​mejores abogados de marca .

En otras palabras, el sesgo de la marca y la participación del cliente están directamente relacionados.

Y es un principio de comercialización básico que los clientes leales remitan compañías .

Más de la mitad de los consumidores que tienen una buena experiencia con una marca lo recomendarán a las personas que conocen.

Y muchas de esas referencias se convierten en clientes leales.

De modo que el 29% de los clientes B2B comprometidos no hacen una gran onda cuando se trata de actividades de referencia.

Si considera que el otro 71% de sus clientes podría derivarlo y no lo es, comenzará a darse cuenta de la importancia de estas cifras.

Y esta imagen se pone un poco más sombría cuando se considera que dos tercios de los puntos de contacto cuando un cliente está considerando hacer negocios con usted, en forma de boca en boca o en línea. revisiones.

Esto significa que sus clientes potenciales, públicos y potenciales descuidan a su equipo de ventas capacitado para ver lo que otros tienen que decir sobre su marca.

Y en 2016 el 62% de los compradores B2B dependían más de las recomendaciones de sus colegas que de su propia investigación.

Solo en el sector de la tecnología, el 60% de los compradores están buscando revisiones conjuntas para respaldar su proceso de toma de decisiones.

Y a la mayoría de sus clientes no les importa compartir, simplemente porque ellos no están involucrados en su marca .

Imagine lo que podría suceder si aumentara el compromiso de sus clientes.

Vería mucho más crecimiento.

Y este concepto también es respaldado por datos.

El 49% de las empresas B2B reportan un mayor ROI al invertir en relaciones en lugar de en marketing de adquisiciones.

Eso se traduce bien sobre la base de todos los otros datos que hemos visto.

Al mejorar su nivel actual de interacción con los clientes existentes, su ROI aumenta.

Y eso es branding, puro y simple.

El branding motiva la acción

Otra pregunta que queremos responder:

¿El contenido (y, en última instancia, la marca) realmente empuja a su audiencia digital a tomar medidas que conducen a las ventas?

Primero, creo que vale la pena mostrar cómo las acciones, el contenido y la marca comparten una relación inherente.

Una forma de ver la marca es en relación con las acciones realizadas por sus clientes potenciales, clientes o visitantes del sitio web.

En última instancia, estas acciones pretenden culminar en una venta.

Los especialistas en marketing generalmente llaman a este proceso orientado a la acción el viaje del comprador .

Y como puede ver, el viaje del comprador B2B está plagado de complejidad.

El desarrollo de la marca da una definición del viaje de su comprador en primer lugar a través del contenido que usted hace y comparte.

El consenso general entre los especialistas en marketing es que el contenido motiva la acción entre su público.


Al pasar por este proceso de reparación de puntos problemáticos, ofrecer valor, construir una relación y ganarse la confianza, su contenido está creando su marca y promoviendo nuevas acciones. .

Eso significa que el papel del marketing de contenidos es la construcción de marca social .

Por lo tanto, al ofrecer el contenido adecuado, la estrategia es impulsar a los clientes potenciales a una acción y crear un viaje adaptado al comprador que aumente las ventas.

Esto significa que un lugar lógico para comenzar una relación basada en datos sigue el ROI de sus esfuerzos de marketing de contenido.

Tienes suerte entonces.

Según Content Marketing Institute, no solo puede mantener el ROI, sino que también puede asignar ROI a las diferentes fases de su juez de ventas .

Esto es útil en una conversación sobre la marca, porque puede reducir la efectividad de las partes de su campaña durante el ciclo de ventas se involucra en acciones motivacionales.

Eso significa que tiene una ventana directa a cómo el contenido afecta su marca en cada etapa.

Además, la inclinación general hacia el marketing de contenidos es muy favorable.

77% de los vendedores de B2B piensan que su marketing de contenidos es exitoso.

Esa es una cohorte bastante impresionante de profesionales del marketing que piensan que su marketing de contenido lleva a acciones.

Y hay una buena cantidad de datos para apoyar esos sentimientos.

Una vez más, de acuerdo con el Content Marketing Institute, el 75% de las empresas B2B pueden demostrar que el marketing de contenidos ha aumentado su compromiso a lo largo del tiempo.

Un mayor compromiso combinado con un seguimiento de ROI preciso proporciona un argumento sólido en términos de relación de marca / contenido / acción.

Y cuando habla del hecho de que el 94% de los compradores B2B lo van a investigar en línea, estas estadísticas solo se ven mejor.

Al ofrecer contenido manejable y utilizable, puede aumentar las conversiones en su embudo de ventas y, en última instancia, aumentar las ventas de su negocio.

El marcado a menudo tiene un efecto negativo en la productividad interna

No suele escuchar a sus empleados sobre la marca y el retorno de la inversión, pero hay una gran cantidad de datos que sugieren un vínculo entre su marca y el grado de rentabilidad de los empleados individuales. son.

En un movimiento paralelo hacia los especialistas en marketing, los profesionales de RRHH comenzaron a centrarse en lo que llaman Employer branding .


Este es un esfuerzo conjunto de las empresas no solo para presentarse favorablemente. fuerzas externas, sino también para unirse a una marca interna.

Y si considera que los empleados comprometidos son ​​un 21% más rentables que sus pares con menos implicación, comienzan a comprender por qué.

Además, la misma encuesta de Gallup descubrió que los profesionales de ventas son un 20% más productivos cuando participan activamente con la marca de su negocio.

Entonces la correlación aquí es clara como el día.

¿Pero cuáles son los factores que estimulan el compromiso de los empleados?

Sin profundizar demasiado en los recursos humanos, hay un elemento principal llamado propuesta de valor del empleador o EPP.

EVP funciona casi como una campaña de marca tradicional, pero se centra en su imagen de marca con respecto a los empleados actuales y futuros.

Desea ser creíble, confiable y atractivo para sus empleados de la misma manera que un cliente.

Cuanto más piensas sobre esto, más lógico se vuelve.

Los empleados son la primera línea de experiencia del cliente y el último vínculo entre usted y sus clientes.

En esencia, son embajadores de su marca.

Si no compran, las ventas sufrirán, sin importar cuán fuerte o débil sea su presencia digital.

No solo eso, sino que una marca transparente y consistente atraerá a los mejores talentos a una tasa más alta.

Esto significa que su marca puede comenzar a atraer a profesionales de buen desempeño que estimularán aún más las ventas.

Por lo tanto, aunque los elementos de la vieja escuela como conciliación de empleados siguen siendo grandes, la marca es fundamental para la participación y la productividad de los empleados.

Los esfuerzos de marca cargados emocionalmente aumentan las ganancias

Finalmente, quiero analizar el lado emocional de su marca B2B y cómo se relaciona con su rendimiento general de ventas.

La lealtad a la marca siempre trae emoción.

Afortunadamente, la conexión de marca de suele ser positiva .

Pero eso no significa que puedas difuminar este punto.

Aprovechar al máximo la emoción de su marca puede ser una buena forma de ver mejoras en sus ventas.

Por ejemplo, el 64% de los consumidores informan que su relación con una marca está ligada a valores compartidos .

[19659002] Los valores no son estrictamente necesarios como instrumento de medida en función de las mediciones.

Las personas a menudo determinan sus valores en función de cómo se sienten sobre ciertos temas.

Si ese valor provoca controversia o genera mucha respuesta, es simplemente parte de la marca de una empresa.

Y bajo el microscopio se vuelve mucho más claro cuán importantes son las emociones para la marca .

  Emociones con anuncios emocionales
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Al comprender a su audiencia y transmitir un mensaje emocional, la evidencia sugiere que eventualmente fortalecerá sus ventas.

De lo que se deduce que las campañas emocionales tienen más éxito que las campañas racionales.

Curiosamente, sus esfuerzos por la marca emocional son incluso más efectivos que una mezcla híbrida racional-emocional.

Es por eso que la marca es tan poderosa.

Es el núcleo emocional de su empresa.

Pero hay más que considerar cuando se trata de construir una marca emocional.

También podemos ver cómo incluso ciertas palabras y frases que utiliza en la creación de marca pueden provocar reacciones emocionales que estimulen las ventas.

Aunque puede que no se apliquen a su nicho B2B específico, existe un atractivo emocional inconfundible en cada una de estas palabras y frases.

Y mientras no haga que su marca sea más barata, una formulación emocional correcta puede mejorar sus conversiones.

El propósito general de la emoción en la marca es hacer inmersión de marca .

a su vez crea lealtad y aumenta las ventas.

Entonces, al ofrecer un vínculo emocional e ir más allá de un servicio básico, se observan bonificaciones crecientes en las ventas.

Eso en sí mismo parece una razón bastante convincente para enfatizar la marca para su negocio.

La marca hipercentrada puede mejorar el ROI

Debido a que hemos aprendido más sobre lo que funciona en marketing digital, nuestros métodos han evolucionado para adaptarse a nuestras capacidades.

Una de las evoluciones más notables es el marketing basado en cuentas o ABM.

Esta versión de marketing hipercentrado permite a las marcas cumplir su mensaje con las empresas individuales y no con el público en general.

Como una táctica B2B específica es un método probado que puede ayudarlo a utilizar su marca como una solución para su público de una.

Es sorprendente que casi todas las empresas B2B que intentaron ABM tuvieron un ROI más alto en sus esfuerzos de comercialización.

Y aún más importante para la marca estas mismas compañías vieron una ventaja significativa del enfoque en la expansión de sus relaciones con clientes existentes a través de ABM.


Al centrarse en la relación y aumentar la participación, estas marcas ven mayores ventas por sus servicios.

Imagínese lo que podría hacerle a su empresa, ¿verdad?

Y tal vez incluso más estas estadísticas dicen de ITSMA :

¿Qué otros métodos puede usar para mejorar su reputación, las relaciones? , y los ingresos en general ?

No tengo conocimiento de otros.

Y todo esto sube y cae en el surf.

ABM se trata de presentar todos de lo que hace como solución.

Son solo relaciones y participación.

Conclusión

El mensaje de marca puede envejecer para las empresas B2B, pero no desaparecerá pronto.

Has visto los datos y es de esperar que hayas leído los signos.

Su marca podría ser su único salvavidas o podría sacar a sus clientes más grandes de la puerta.

Usted determina en gran medida qué escenario es el caso para usted.

En general, la marca mejora la participación y mantiene su embudo de ventas lleno de clientes potenciales.

Al posicionarse estratégicamente durante el viaje de su comprador con contenido útil, alentará a sus clientes potenciales a convertirse y tomar medidas.

Concentrarse en su marca interna puede aumentar significativamente la lealtad y las ventas de los empleados.

Y crear una marca emocionalmente equilibrada puede posicionarlo como una fuente confiable en su nicho de mercado y mejorar sus esfuerzos de ventas.

Finalmente, el uso de un método hipercentrado, como el marketing basado en cuentas, puede revolucionar los esfuerzos de su marca y establecer una línea directa hacia mayores ingresos.

La creación de marcas en todos los ámbitos ofrece un objetivo importante en la dirección de los resultados de su negocio.

¿De qué manera notó que su marca hizo una diferencia en sus ventas?

Sobre el autor: Neil Patel es el cofundador de Neil Patel Digital.

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