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Los datos, un trampolín para el sector B2B en la era digital | Marketing Directo

septiembre 10, 2019
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Las empresas B2B tienen un claro objetivo: impulsar sus ventas. Para ello, deben integrar los datos y distintas herramientas de marketing digital entre sus estrategias

Los datos se han convertido en el petróleo del siglo XXI, todas las empresas apuestan por ellos, pero, ¿por qué?

La información es poder, y en el entorno laboral cobra especial relevancia, pues se presupone que los datos pueden aumentar la eficacia de sus acciones de marketing y, por ende, impulsar sus ventas.

Internet y las redes sociales se han convertido en la principal fuente de datos de la actualidad, pues facilitan grandes cantidades de información, tanto de los usuarios como del sector en el que opera, lo que permite a las empresas mejorar su estrategia digital.

En el ámbito de las empresas B2B la información sobre el sector, los medios o canales más utilizados cobran especial relevancia, pues la mayoría de las estrategias de marketing para B2B y las acciones que se llevan a cabo se basan en la información.

Sin embargo, el entorno de las empresas B2B, presenta varias particularidades, pues el hecho de que su cliente final sea otra empresa condiciona por completo la estrategia de marketing que deben seguir.

El principal objetivo de las empresas B2B es aumentar sus ventas

El principal objetivo de las empresas B2B es aumentar sus ventas. Sin embargo, en cuanto al marketing digital y la proyección de sus ventas por internet, el sector B2B va con retraso respecto a otros, y pocas son las empresas de esta índole que, a día de hoy, apuestan por tácticas de marketing digitales basadas en datos.

LinkedIn se posiciona como la red social para efectiva para empresas B2B

En cuanto a los canales digitales y las técnicas más utilizadas en B2B, según varios estudios publicados, el email marketing y las redes sociales, especialmente LinkedIn, que se considera la red social más efectiva para este entorno, se sitúan a la cabeza.

En cuanto a inversión en marketing, el principal destino hasta ahora ha sido el pago en buscadores o SEM, pero este sector se está adaptando cada vez más al entorno digital, y está integrando nuevas estrategias de marketing digitales basadas en contenidos y datos, y adaptadas al journey del cliente.

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Una de las estrategias en la que los datos cobran mayor relevancia es en el marketing directo. Esta técnica se emplea cuando se busca generar una acción en los consumidores, como una compra o el acceso a un sitio web determinado.

La información del público objetivo es el punto de partida de cualquier campaña de marketing directo

Con este tipo de acciones se busca alcanzar a un target específico que sepamos que está interesado en el producto o servicio que ofrece nuestra empresa, por lo que la información del público objetivo es el punto de partida de cualquier campaña de marketing directo.

Dentro del marketing directo aplicado a las empresas B2B encontramos diferentes técnicas que pueden impulsar enormemente su negocio, tales como el modelo de Lead-To-Revenue-Management (L2RM) para mejorar las ventas en el sector B2B o este proceso adaptado al buyer journey, una fase de atracción en la que se descubre a los clientes las soluciones que la empresa pone a su disposición.

La mayoría de ingresos en B2B proceden de las mismas cuentas

Otro de los modelos de marketing digital más efectivos en el sector B2B es el Account Based Marketing (ABM), centrado en unir el marketing y las ventas.

En muchas empresas B2B la mayoría de sus ingresos proceden de las mismas cuentas, por lo que el modelo ABM trata de potenciar las cuentas de sus clientes más relevantes a través de contenido relevante y personalizado. En otras palabras, consiste en invertir el embudo tradicional para poner el foco en conseguir ingresos de los que ya son clientes.

Pero sin duda, si hay un reto que deben alcanzar las empresas B2B hoy en día, y que es común a las compañías B2C, es el de la personalización. Los datos son el principal motor para conseguirla, pues conociendo el comportamiento de los visitantes a su web o qué contenido es el más consumido, la empresa podrá personalizar y mejorar la experiencia de usuario de sus clientes.

Más de un 35% de las empresas B2B no cuentan con un área de marketing formal

El marketing se ha convertido así en la piedra filosofal de muchas compañías de B2B que, como hemos visto anteriormente, buscan proyectar sus ventas.

Sin embargo, muchas empresas de este sector siguen sin prestarle atención a este campo, y no cuentan con un departamento de marketing propio. Este es el caso de las empresas peruanas que, según un informe del Instituto de Marketing Industrial, más de un 35% de las empresas de esta procedencia no cuenta con un área de marketing formal.

No obstantes, las principales empresas de Perú ya están trabajando sobre las bases de los cimientos que construyeron hace pocos años, y están haciendo una gran apuesta por la digitalización y la innovación, un trabajo que no sólo se verá reflejado en el crecimiento de sus números, sino que, además, servirá como ejemplo para otras empresas más pequeñas del sector que las siguen.

Finalmente, las decisiones económicas siempre implican manejar los recursos disponibles de manera eficiente, y para ello las empresas requieren medir resultados para la toma de decisiones. El marketing no escapa a dicho análisis. La manera de hacerlo es a través de la construcción de KPIs que sean consistentes y reveladores a través del tiempo. KPIs que estén alineados con los resultados económicos del negocio. La escuela MIT Sloan ha producido un informe que explica los beneficios de armar un grupo de KPIs orientados a medir la efectividad de los esfuerzos de marketing.

¡Adelante! La tarea de hacer del marketing de datos una actividad indispensable y muy rentable está en nuestras manos.

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