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La máquina de ventas y marketing que lo conduce en el piloto automático

abril 5, 2018
The Sales and Marketing Machine That Feeds You Leads on Autopilot


La guerra pasivo-agresiva entre ventas y marketing tiene que terminar y los departamentos de marketing deben tener objetivos de ventas para las materias primas con un valor inferior dentro de la cartera. Las referencias son el rey, pero ningún vendedor solo puede poner su número en las referencias. Tampoco puede exceder el objetivo de ventas sin la ayuda de otros.

Como vendedor, puede tomar la iniciativa al renunciar a las ocupadas actividades tontas de vender materias primas baratas en sectores altamente competitivos. Puede cambiar al valor con relaciones elevadas y una historia fuerte y una agenda fuerte. Puede construir valor y tener la relación, en lugar de simplemente ganar una venta.

He estado jugando con vendedores y ayudándolos a hacer matemáticas para el próximo año. Divida el objetivo de ventas por el tamaño de transacción promedio actual y luego divida por 11 meses (agregue 1 mes para vacaciones anuales y días festivos). Veo a la gente ponerse blanca por el miedo. ¿Hay incluso suficientes horas en el día para cerrar tantas ofertas?

La solución es:

  1. aprovechando de forma proactiva las oportunidades estratégicas mediante el contacto temprano con personas mayores, en base a eventos desencadenantes o puntos de vista, y ayudándolos a preparar un caso de negocios para el cambio; y
  2. trabajan con "la máquina" de su propia organización para alimentar su canalización con oportunidades que pueden ayudarle a realizar transacciones para evitar que el lobo entre en la puerta.

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Los elementos más importantes de la máquina de ventas y mercadotecnia

  • Líderes generados de mercadotecnia de publicación de contenido, sitios web, eventos y alianzas [19659007] Desarrolladores de ventas (SDR) que lo hacen como lo hacen ustedes generalmente en un nivel más bajo en las cuentas meta y prospectos más pequeños; a veces se denominan representantes de desarrollo de mercado (MDR) o representantes de ventas internos (ISR) y pueden tratar de mover clientes potenciales de marketing calificado (MQL) a ventas calificadas (SQL)
  • Un programa de referencia formalizado [19659013] con recompensas para personal y clientes
  • Externalización de generación de clientes y empresas de citas
  • Sus gerentes o miembros de la junta directiva tienen relaciones de calidad y pueden presentarle
  • Socios y alianzas que le pueden proporcionar referencias

Cree un plan para usar la máquina

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Cree un plan de negocios para su propio éxito. Analice su territorio, idoneidad y ajuste de mercado para lo que vende, la competencia, los recursos que están disponibles para usted y luego cree un plan en colaboración con su gerente de ventas y su equipo de marketing.

  • Realice una devolución de los números de su objetivo de ventas al tamaño medio de la operación con respecto al número de ofertas requeridas para la cantidad de días de venta disponibles. Esto indica cuántas ofertas debe hacer en una semana o un mes para alcanzar el objetivo.
  • A continuación, calcule la cantidad de opciones de canalización calificadas en función de su tasa de llamadas probadas. Necesita el objetivo de ventas en oportunidades calificadas en algún lugar entre dos y cinco veces.
  • Luego, calcule cuánta actividad de prospección se necesita por día disponible para lograr esto en términos de correos electrónicos enviados, llamadas telefónicas realizadas y conversaciones en vivo con tomadores de decisiones reales. Ahora ya sabe cuántas actividades de prospección debe hacer todos los días. Si el número no te asusta, has fallado los cálculos.

Asegúrese de que los SDR o la empresa subcontratada del generador de prospectos puedan transmitir la decisión proactiva reuniéndose con ellos y llamándolos. Ayúdelos con su propia estrategia de ventas de combinaciones que mejoren la conversación y mejoren las tasas de respuesta para que puedan proporcionar mejores oportunidades para usted y los demás.

Sepa cómo se ve el éxito de las ventas

¿Qué resultados deberían obtener sus vendedores? Afortunadamente, contamos con una serie de encuestas sólidas en las que podemos confiar, gracias a Trish Bertuzzi y al Grupo Bridge. Estos son los promedios, combinados con los equipos de desarrollo de ventas de SaaS, cuestionados en 2016:

  • Veintiún reuniones por mes
  • Sesenta y dos por ciento de tasa de conversión de reunión a oportunidad
  • Trece oportunidades por mes

Cuántas reuniones sociales y por correo electrónico y llamadas telefónicas son necesarios para lograr estos resultados? Una vez más, haga los cálculos de su propia empresa en función de sus propias estadísticas y consulte con su equipo de SDR para acordar qué se necesita y qué es aceptable para lograr los resultados necesarios.

Considere la contratación externa si no pueden obtener estas cifras

Si su equipo interno de SDR no puede entregar los resultados, considere subcontratar a institutos de reuniones como Frontline Selling . Hay muchos otros en su parte del mundo que usarán software y proveedores en su nombre para invertir en reuniones calificadas. ¡Lo valen y también traen bases de datos potentes!

El líder es en mi opinión ConnectAndSell que trabaja en 1000 diales por día y ofrece resultados bajo demanda con transparencia. Cada botón, cada conversación y cada resultado están disponibles en línea para su inspección y escucha.

Aprenda cómo desbloquear el poder de su propia máquina de ventas y marketing en mi libro COMBO Prospecting, que está disponible aquí en Amazon. [19659009] Lleve el marketing a la fiesta y obtenga mejores resultados

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Deje que el departamento de marketing sepa qué recursos y soporte necesita para tener éxito, a qué eventos debe asistir y qué contenido es mejor ofrecer. atrayendo pistas de escena. Sea el punto focal de ventas y marketing que en realidad funcione bien juntos; la estimación de su MQL y el uso obsesivo de CRM y la plataforma de automatización de marketing.

Sirius Decisions publicó una encuesta que afirma que los vendedores hablan con menos del 9 por ciento de MQL. Esto significa que el 91 por ciento del presupuesto de marketing se pierde literalmente. No porque los MQL sean malos, sino porque no incluyen el teléfono o el correo electrónico en el número limitado de intentos de los proveedores. No me puedo imaginar que me rendiría para lograr un MQL legítimo. Sé el que sigue y cierra el seguimiento del proceso de CRM.

El juego más fundamental para la automatización de marketing para la creación de canalizaciones es un programa de web a lead basado en iniciativas iniciales de embudo. Aquí es donde los vendedores pueden desempeñar un papel en el trabajo con sus equipos de marketing para identificar los temas que atraen el tipo correcto de clientes potenciales. El elemento fundamental es increíblemente difícil de hacer publicación de contenido. Debe investigar a sus posibles compradores y clientes para identificar los problemas candentes, así que cree una lista de temas de contenido para que trabaje con el marketing.

Diseñe una experiencia del cliente inolvidable

Aprecie a cualquiera que pueda crear artículos, documentos, videos y otros contenidos de alta calidad que los equipos de marketing puedan atraer y cuidar, manteniendo a sus prospectos nadando por el barco. Todas las empresas necesitan una plataforma que reúna el marketing, las ventas, el servicio, el apoyo y la participación de los interesados. La razón de esto es que la experiencia del cliente (CX) es el mayor punto de diferenciación y debe estar dirigida al viaje del comprador lo antes posible.

Una ventaja llamada dentro de los cinco minutos posteriores a la solicitud de información tiene más de diez veces más probabilidades de responder y cuatro veces más de probabilidades de calificar. Una vez descargué un informe de ventas del sitio web de Salesforce como parte de mi investigación para ser el orador principal en uno de sus eventos. Me llamaron dentro de una hora y lo hicieron bien, no son difíciles de vender. Simplemente me preguntaron cuál era mi interés en el informe y si había algo en lo que pudieran ayudarme. Ahora estoy en su base de datos de ventas y marketing y tendré un perfil para futuros contactos, si corresponde. Salesforce bebe su propio champagne cuando se trata de automatización de ventas y marketing.

El punto aquí es que todo tiene que trabajar en conjunto: ventas y marketing, visión y valor, contenido de la vieja escuela y nuevos canales escolares, personas y máquinas, y – Me atrevo a decirlo – social y telefónico .

Crea un & # 39; océano azul & # 39; haciendo las preguntas correctas

 Ventas y comercialización Blue Ocean

Fuente

Las preguntas más importantes que los especialistas en marketing deben formular al crear una canalización de ventas de alta calidad son:

  • los eventos desencadenantes tienen lugar en el mundo del cliente para iniciarlos en su viaje de compra?
  • ¿Qué buscan mis compradores en línea antes de saber que me están buscando?
  • ¿A dónde van en línea para educarse sobre sus problemas y oportunidades?

Estas preguntas son importantes porque "océano azul" puede crear clientes potenciales, donde los compradores están motivados por los problemas u oportunidades, pero están en las primeras etapas de su viaje y tiene poca competencia. "Océano rojo" es donde abunda la competencia como una docena de pirañas en un cuenco de peces dorados. Con la estrategia "Océano azul" debe identificar los temas de artículos, artículos, videos y otros contenidos que su equipo de marketing pueda hacer para atraer clientes potenciales. Muestre todo esto en su propia publicación dentro de su perfil de LinkedIn y sea el líder del mercado en el pensamiento. Deje que alguien en marketing sea su editor para asegurarse de que su contenido brille.

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Autor de la invitación: Tony Hughes es un autor superventas, un bloguero galardonado y el autor de LinkedIn más leído en todo el mundo en el tema del liderazgo de ventas B2B. El primer libro de Tony es un best-seller para compañías, con su segundo libro, COMBO Prospecting, disponible en Amazon aquí . Él se puede encontrar en LinkedIn y en TonyHughes.com.au y RSVPselling.com

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