4 Old-School Marketing Tactics regresan en 2018

4 Old-School Marketing Tactics regresan en 2018

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El marketing en línea promete el santo grial de adquisición de clientes donde puede activar un interruptor y ver a los clientes pasar por la puerta.

Pero ese concepto de cuento de hadas se vuelve extremadamente raro e infinitamente más difícil de lograr.

Más del 60% de los vendedores dicen que sus anuncios de en Facebook no funcionan .

Pruebe la publicación orgánica. Pero el alcance orgánico en Facebook es rondando el 2% .

¿Tráfico de redes sociales en general? ¡Es la mitad de lo que era hace solo unos años!

¿Qué pasa con el pago por clic (PPC)? En 2018, la tasa de conversión de visualización promedio de es inferior al 1%.

El marketing por correo electrónico es excelente …

… si puede comunicarse con los clientes potenciales por el ruido de los 121 correos electrónicos que reciben diariamente (excluidas las solicitudes de promoción).

¿Qué queda? ¿Optimización de la máquina de búsqueda?

dice que el 55% de los vendedores que el aumento del tráfico de su sitio web es su primera prioridad, es cada vez más competitivo que nunca.

Más específicamente, el 61% declaró SEO y la construcción de su presencia orgánica como su proyecto principal.

Todos los métodos modernos de publicidad pasan por el mismo ciclo de concepción, prueba, éxito e inevitable saturación.

Mientras tanto, hemos ignorado por completo docenas de tácticas de marketing de la vieja escuela y nos hemos enredado en el sonido entrante.

Los dejamos en el polvo donde "pertenecen". Pero están reviviendo.

Aquí hay cuatro tácticas de la vieja escuela que hacen una reaparición en este paisaje actualmente saturado.

1. El correo directo produce un gran retorno de la inversión promedio

¿Sabía que el empleado estadounidense promedio recibe más de 120 correos electrónicos todos los días? Eso es solo para trabajo .

Esto no incluye el 49.7% de los correos electrónicos que las personas reciben, que se almacena en sus carpetas de spam o de promoción.

La gente recibe cientos de ellos un día más que solo trabajo.

Y envían más de 40 correos electrónicos comerciales todos los días.

Según el Washington Post la persona promedio gasta 4,1 horas todos los días en su cuenta de correo electrónico.

Eso equivale a más de 20 horas por semana.

Utilizando su calculadora en línea, puede ingresar números simples y obtener una estimación de la cantidad de horas que estará escribiendo correos electrónicos para el trabajo a lo largo de su vida.

Es seguro decir que los datos son impactantes.

Incluso el 79% de las personas dicen que leen su correo electrónico comercial sobre las vacaciones. [19659002]

Sé que soy culpable. Es difícil no hacerlo.

Entonces, ¿por qué todo esto funciona para las tácticas de marketing de la vejez?

Porque demuestra que el correo electrónico está más saturado que nunca.

Y muestra una clara distinción entre los correos electrónicos comerciales y los correos electrónicos promocionales.

Las personas ignoran las promociones porque viven más de 20 horas a la semana en solo correos electrónicos comerciales .

Así que apenas se notan todos sus correos electrónicos de alcance para recibir clientes potenciales, prospectos y ventas.

La gente no los revisa. No cuando tienen más de 120 correos electrónicos comerciales para responder.

Romper el sonido se vuelve cada vez más difícil. Un mensaje tonto .

Por supuesto, si puedes, puede ganar mucho dinero.

Pero con la cantidad actual de saturación es hora de encontrar diferentes formas de llamar la atención.

Y con el correo directo, puede hacer exactamente eso.

¿Correo directo? Sé lo que piensas, ¿es esto una broma?

Absolutamente no. De hecho, las estadísticas que prueban que vale la pena te sorprenderá.

Déjenme explicar lo siguiente:

En primer lugar, el volumen de correo directo, como el número de correo directo que se envía, ha caído bruscamente en la última década:

Espera un momento, Neil, pensé que ibas a contarnos buenas noticias?

Aunque el declive en el uso del correo directo puede parecer negativo, es exactamente lo contrario.

¿Por qué? Tratamos de evitar la saturación.

De hecho, mientras menos personas envíen correo directo, mejor. Significa menos competencia para ti.

Según el DMA el correo directo todavía florece. Más de 100 millones de adultos realizaron una compra de catálogo en 2016.

Y el 42% de los que recibieron catálogos los leyeron. Esa es una alta tasa de apertura en comparación con los correos electrónicos .

Bueno, ¿y las tasas de respuesta del correo directo? Tienen un promedio de 5.3%.

Compare eso para el correo electrónico y el marketing de PPC con un promedio de solo 0.6%.

Para aumentar su efectividad, el 70% de las personas piensan que el correo directo es más personalizado que las interacciones en línea.

Entonces, ¿qué pasa con el rendimiento de la inversión? El ROI promedio varía del 15-17% .

Puede estar seguro de que si trabaja duro y se esfuerza por enviar correo directo, también verá esa doble devolución.

En general, la tasa de respuesta promedio es 10-30 veces mayor que los esfuerzos digitales.

No crea lo que la gente le dice sobre el correo directo. Está lejos de estar muerto. Aunque puede estar desactualizado en comparación con los métodos en línea, los datos demuestran que vale la pena.

En un estudio de caso reciente, Intronis una compañía de seguridad de datos y copia de seguridad en la nube, implementó esfuerzos de correo directo para llegar a grandes clientes.

¿Por qué? Porque Aaron Dun, el director de marketing de la compañía, tuvo problemas de saturación.

No pudo alcanzar las perspectivas que necesitaba a través de los canales de comercialización habituales.

Hubo demasiado ruido y demasiados competidores compiten por la atención.

En cambio, envió varios documentos de correo directo a cada cliente en un intento de hacer llamadas telefónicas con su equipo de ventas.

Esbozó sus perspectivas de gol y se aseguró de que se recibiera su mensaje.

El correo directo consistía en una unidad Atari replicada y una pegatina con el texto "Intronis got game".

Las perspectivas que respondieron al correo directo por teléfono o por correo electrónico fueron empujadas aún más hacia su embudo.

Fueron el objetivo de una segunda campaña y la actualizaron a un nuevo sistema de juego como Playstation o Xbox.

Yendo un paso más allá, los prospectos calificados que estaban cerca de la conversión recibieron cupones de regalo de $ 200.

Es seguro decir que se fueron por completo.

Pero el resultado valió la pena los altos costos de adquisición:

Generaron una tasa de conversión del 35% en su público objetivo.

Con un primer grupo de 50 clientes potenciales, obtuvieron el 50% de ellos para planificar una llamada de ventas de 30 minutos con el equipo de ventas.

22% de las 50 perspectivas de objetivos convertidas en clientes a tiempo completo.

En general, su ROI fue del 700%.

Sé lo que piensas: no puedo gastar $ 10,000 en una campaña de correo directo.

Pero déjame preguntarte esto: ¿por qué no?

¿Qué sucede si genera una tasa de conversión del 35% y estos clientes le emitieron miles en el transcurso de un año?

Entonces sus costos de adquisición no importarían.

Eso es exactamente lo que le sucedió a Intronis. Dun dijo:

"Estamos dispuestos a invertir un poco más en la adquisición de esos clientes porque esperamos que gasten más con nosotros, y ese es generalmente el caso".

Concentrándose en el valor de por vida, se permitieron gastar más dinero en la adquisición, por lo que un correo directo sacaría a los competidores del parque.

Y funcionó claramente. ¿Quieres ver la historia completa? Míralo:

Esto tampoco es un éxito de una sola vez. Conversion Fanatics una compañía de SEO, utilizó el correo directo para generar una tasa de respuesta del 25% y docenas de clientes con un boleto grande.

El correo directo funciona y muchas compañías encuentran el éxito.

Solo debe ser creativo, pensar desde el primer momento y centrarse únicamente en los grandes clientes que tienen un gran impacto en sus ingresos anuales.

2. Utilice el marketing basado en cuentas para grandes clientes

Todo comercializador cree que conoce la "personalización".

Llegaron a unos pocos [fname] corchetes en sus correos electrónicos y lo llaman un día.

Pero todos sabemos que esto no es una personalización real.

usar el nombre de alguien en una escala es la parte inferior de la personalización de la tina. De hecho, es solo respeto y comportamiento ordinario.

Es un intento débil que los clientes ven desde una milla de distancia.

El hecho de que haya usado su nombre no significa que le comprarán a usted.

A menos que use personalización

y los datos muestran que la mayoría de los clientes prefieren ofertas personalizadas .

Las tácticas de marketing de cortador de galletas no funcionan en este entorno saturado. Y ciertamente no se destacará ni creará conciencia de marca.

En cambio, debe usar marketing basado en cuentas . Aunque no es directamente de la vieja escuela, en realidad es:

Antes de Internet, tenía que hablar con cuentas potenciales individualmente. Para iluminarlos. Para construir relaciones reales, uno a uno.

¡Y de eso se trata ABM!

¿Qué es exactamente?

ABM convierte el embudo típico boca abajo:

Cuando el marketing entrante desea seguir la búsqueda del comprador desde la toma de conciencia hasta la compra, ABM identifica en coloque objetivos por adelantado.

Califica a los prospectos por adelantado para que no desperdicie dinero si sus prospectos caen más en el embudo.

Solo te enfocas en lo mejor de lo mejor y te preparas para grandes ganancias y grandes clientes.

ABM es un enfoque fundamentalmente diferente al de las campañas de marketing entrantes estándar.

Con las entradas, se concentra en lanzar una red gigantesca y en roping en tantas pistas como sea posible.

Con ABM se enfoca en las cuentas como su propio mercado individual.

Le permite llegar a ser extremadamente personal y crear relaciones reales con cada cuenta potencial o de destino.

En lugar de difuminar las campañas de correo electrónico que no están personalizadas según los deseos y las necesidades de cada cliente potencial, con la esperanza de llegar a un pequeño porcentaje, envíe campañas individualizadas que aprovechen directamente los puntos débiles de cada cuenta para un impacto máximo.

Cada campaña de marketing que envía está basada en láser en una cuenta y su empresa.

Optimizely es un ejemplo perfecto de esta estrategia en acción. Durante una conferencia de marketing revelaron su estrategia ABM y cómo se centraron en 26 cuentas diferentes :

Con páginas de aterrizaje dinámicas, las optimizaron todo para una cuenta diferente. En la imagen de arriba, por ejemplo, configuran Microsoft como su propio mercado.

Lo que significa que Microsoft ha recibido una experiencia completamente personalizada que se adapta directamente a sus necesidades y necesidades específicas, en lugar de una idea generalizada de esos problemas.

Con este enfoque, vieron que el 117 por ciento registraba cuentas nuevas.

Según una encuesta, el 97% dijo que ABM tenía un ROI más alto que otros medios de comercialización.

Además del alto retorno de la inversión, el 84% dijo que mejoró las relaciones entre los clientes y su empresa:

Aunque ABM no es realmente de la vieja escuela, se basa en la vieja usanza para hablar con los clientes. y para proporcionar su servicio individual.

Hasta los días en que los almuerzos de negocios eran la clave del éxito.

Según Marketo, el ingreso promedio para B2B ABM es enorme. Si usa campañas personalizadas para cuentas objetivo, puede esperar tasas de conversión del 33%.

Además, la velocidad de su gen de plomo calificado explotará:

ABM es la táctica de partida que imita el marketing de la vieja escuela con nuevos esfuerzos en la escuela.

Sigue un modelo tradicional de algunos pasos importantes:

  1. Registre sus datos comerciales: qué datos demográficos de la cuenta es más probable que se compren en su empresa
  2. Objetivos de búsqueda: identifique las empresas que pueden beneficiarse de su producto
  3. Crear contenido: crea contenido personalizado para cada cuenta objetivo.

Una vez que haya completado estos tres pasos, puede construir relaciones reales que generen grandes ingresos para su negocio.

El marketing basado en cuentas floreció con la ayuda de los principios de la vieja escuela.

Combínelo con correo directo y estará encaminado a crear una gran empresa.

3. Asista a una conferencia que esté lista para vender

Asistir a las reuniones siempre fue una excelente manera de establecer conexiones que generaran clientes potenciales y ventas.

Es como el marketing basado en cuentas: se concentra en una pequeña lista de personas con las que desea hablar con la esperanza de ganar nuevos negocios.

Es de la vieja escuela. Es la forma clásica de las cosas que no es destruida por el marketing entrante.

Pero ahora, cuando presenta la idea, la mayoría de la gente lo ve como una pérdida de tiempo y dinero.

Eso no puede estar más lejos de la verdad. La mayoría de las personas no hacen conferencias correctamente. Ellos no tienen plan.

No tienen metas, objetivos y formas específicos para alcanzarlos.

O piensan que es demasiado caro. Pero recuerde:

Nada es demasiado caro si su ROI potencial excede sus costos de adquisición.

Gastar $ 10,000 en una conferencia y cenas de negocios no es un lujo si es probable que traiga cinco nuevos clientes cada uno por miles de meses.

Al utilizar una combinación de correo directo, eventos y telemarketing, una compañía generó un 300% ROI que trajo 140 nuevos clientes.

HubSpot "Unbooth" en Dreamforce generó 2.300 nuevos clientes potenciales y 362 demostraciones de productos .

Trabajar en un congreso funciona.

Solo tienes que venir listo y con un plan.

Para empezar, comience a buscar conferencias en su área.

Simple Las búsquedas de Google pueden proporcionar resultados inmediatos para eventos en su nicho:

El primer enlace por ejemplo me da un mapa interactivo de dónde se llevarán a cabo las próximas conferencias de marketing:

Incluso proporciona una lista directa de información que incluye costos, ubicación directa, descripción, rango de fechas y enlaces a sitios web:

Luego haga clic en una conferencia a la que cree que le gustaría asistir o a la que podría asistir en las inmediaciones.

Por ejemplo, seleccioné la conferencia IBM Think 2018 en Las Vegas:

Directamente en su sitio web puede comenzar a buscar patrocinadores. y socios, que le dan una idea clara de qué tipo de empresas habrá:

Con la lista de patrocinadores encontré una mina de oro completa de datos de la compañía:

Desde patrocinadores premium hasta patrocinadores en múltiples niveles, puedo ver exactamente qué compañías están presentes.

Esta conferencia tiene cientos de patrocinadores:

De compañías más pequeñas a grandes cuentas como Salesforce.

Ahora que sabe exactamente quién asiste a esta conferencia solo por patrocinadores, puede investigar cada empresa individualmente y ver cuáles se adaptan mejor a su empresa.

Supongamos que tiene una herramienta SaaS, por ejemplo. Vendes tecnología de mapas de calor y quieres que un número de grandes clientes aterrice en este evento.

Puede usar un sitio como BuiltWith para analizar qué software utiliza cada compañía en esa lista:

Quizás incluso usen a su competidor.

Luego puede usar esta información en un argumento de venta, reducirla y posiblemente obtener un cliente que cambie el juego.

Repitiendo este proceso de investigación basado en su propia compañía y producto, puede identificar los objetivos exactos que puede usar para conectarse a grandes rendimientos durante la conferencia.

4. Levante el teléfono y comience a llamar

En octubre de 2016, el tráfico móvil y de tabletas se transmite en línea el tráfico de computadoras de escritorio :

Este cambio histórico en el la forma en que pensamos sobre el tráfico de internet tiene serias implicaciones.

Actualmente, el 51% del tráfico ahora es móvil y está basado en tabletas.

Más del 50% de las búsquedas de Google ocurren en teléfonos móviles.

Casi todas las hojas en Facebook han sido hechas con aplicaciones móviles .

El problema es que el tráfico móvil está explotando. Y las búsquedas móviles conducen a llamadas telefónicas .

Un nuevo informe mostró que el 75% de las llamadas a una empresa provienen de teléfonos inteligentes.

La búsqueda móvil es la razón principal de las llamadas desde cualquier medio o fuente:

Este es el momento de comience a grabar el teléfono y a marcar.

El medio de llamadas telefónicas de la vieja escuela hace un avivamiento. Y los números son positivos.

En el mismo informe, se estableció que las llamadas tienen, en promedio, porcentajes de conversión del 30-50%. Eso es casi inaudito en la mayoría de los otros medios.

Y la tecnología de marketing actual para llamadas telefónicas es excelente.

Una de mis herramientas favoritas para integrar esfuerzos de esfuerzo telefónico de la vieja escuela en esfuerzos en línea como la página de inicio es CallRail .

Con CallRail puedo seguir a cada visitante de mi sitio individualmente, generando un perfil diverso de información desde su número de teléfono hasta la ubicación y su sesión web exacta:

Lo que significa que puedo decir qué interés de la página.

Que han despertado el deseo de navegar más.

Y lo más importante: qué productos, servicios o elementos de contenido han guardado en mi sitio.

Toda esa información es invaluable en marketing.

Te ayuda a vender fácilmente, porque puedes abordar rápidamente los puntos débiles sin hacer preguntas molestas.

Al usar la función Pool Pool de CallRail, cada visitante en su sitio obtiene su propio número de teléfono y sigue sus visitas a páginas, palabras clave e intereses:

Con un número de seguimiento, los usuarios que apelan a su empresa, toda su información también se registra en su tablero:

Ahora todo lo que tiene que hacer es descolgar el teléfono y comienza a llamar

Póngase en contacto con sus clientes y comuníquese con ellos en un medio que se convierta bien.

Usa tus datos para tu ventaja.

Si conoces su historial de navegación, obtendrás indicaciones sobre sus intereses e incluso sobre su fase de embudo.

¿Son ellos, por ejemplo, un visitante que regresa? Si es así, ¿con qué frecuencia visitaron su sitio?

Los datos muestran que los usuarios toman en promedio 7-13 toques para jugar un papel principal.

Luego vea su historial específico. Por ejemplo, ¿están leyendo tus publicaciones de blog?

Si es así, es probable que todavía estén en la parte superior de su embudo. Se vuelven conscientes de la marca en cada visita.

Si empiezan a buscar en las páginas y precios de los productos o al hacer clic en los imanes de los conductores, puede ver que están más arriba en la tolva, casi listos para la conversión.

Las llamadas son una excelente forma de conectarse con clientes potenciales.

Según State of Inbound es el canal más exitoso para conectarse con clientes potenciales por teléfono:

Y eso se aplica a todos los niveles de antigüedad en su empresa.

Las llamadas pueden ayudarlo a generar toneladas de ventas, incluso en 2018.

Conclusión

El marketing en línea promete el mundo a su alcance.

Hacemos clic en algunos botones, activamos algunos conmutadores virtuales y las campañas se publican en vivo para las masas.

Pero el tráfico pronto se detendrá. O simplemente funciona "no funciona".

¿Por qué? Saturación

A medida que las tácticas se vuelven comunes, producen un rendimiento decreciente.

Lo que funcionó hace cinco años hoy no funciona tan eficientemente.

No puede ejecutar un anuncio de banner y esperar que todos lo hagan clic.

Mientras tanto, hemos descuidado todos los métodos antiguos, como el correo directo, el marketing basado en cuentas y más.

Pero eso en realidad es algo bueno. Con todos enfocados en las tácticas entrantes, los de la vieja escuela no están tan saturados como antes.

Los clientes son aún más receptivos a ellos que nunca.

Considere comenzar inmediatamente con la ejecución de campañas de correo directo. Producen en promedio un ROI de 15-17%. Los porcentajes de respuesta promedio son 10-30 veces más altos que con los esfuerzos digitales.

Combine eso con el marketing basado en cuentas y podrá obtener grandes clientes en poco tiempo.

Considere asistir a una conferencia. Ellos todavía están vivos y bien.

Si todo lo demás falla, descuelgue el teléfono y comience a marcar. Y lo más importante:

Los métodos de la vieja escuela se unen a los nuevos esfuerzos escolares, como la página de inicio.

A veces, las viejas tácticas de marketing olvidadas pueden producir los mejores resultados.

¿Qué tácticas de mercadotecnia del pasado traes en 2018?

Sobre el autor: Neil Patel es cofundador de la ventana digital de Neil Patel.

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